NOTE DE LA RÉDACTION : Nous devons ce projet à notre partenaire associé Jeff Rodgers, consultant en recherche scientifique et développement expérimental (RS&DE).

Au cours des huit dernières années, Jeff Rodgers, partenaire associé du Groupe stratégique NuFocus, estime qu’il a aiguillé plus de huit millions de dollars vers des entreprises du Canada atlantique.

Il a réalisé cette performance en aidant des entreprises innovantes à tirer pleinement parti des encouragements fiscaux proposés par des programmes comme le Programme de la recherche scientifique et du développement expérimental (RS&DE), le Programme d’aide à la recherche industrielle du Conseil national de recherches du Canada (PARICNRC) et le Programme d’innovation en aquaculture et d’accès aux marchés (PIAMM).

Ce qui est extraordinaire, c’est que Jeff accomplit parfois sa mission sans rencontrer personne de l’entreprise qu’il aide.

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La présente étude de cas porte sur Coris Information Systems Ltd., de Terre-Neuve, une entreprise de développeurs de logiciels que Jeff qualifie d’« incroyablement innovants ».

Coris créait de nouveaux programmes et voulait profiter pleinement des encouragements fiscaux offerts par le programme RS&DE. Cependant, Coris est une entreprise dont l’expertise est l’informatique et non l’utilisation efficace de ces programmes. Elle a donc cherché de l’aide en externe.

Deborah Cooper, directrice financière de l’entreprise, a pris contact avec Jeff, un des plus éminents experts de ce programme au Canada.

Aujourd’hui, elle salue la contribution de Jeff à la réussite de Coris, tandis que Jeff fait l’éloge de son esprit d’innovation et de sa créativité.

Ce qui est intéressant, c’est que, s’ils travaillent ensemble depuis maintenant trois ans sur des programmes d’encouragements fiscaux, ils ne se sont jamais rencontrés. Tous leurs échanges ont lieu par téléphone ou par courriel.

Le défi

Communiquer avec précision n’est pas seulement plus difficile par téléphone qu’en se rendant sur place pour rencontrer le client, la nature du travail de Jeff suppose aussi des explications détaillées sur des questions techniques et financières. En outre, parce que l’innovation, la recherche et les inventions peuvent être très concurrentielles et valoir leur pesant d’or à long terme, Jeff doit veiller à la confidentialité des données de chaque client.

C’est difficile, mais pas impossible, dit Jeff, qui a relevé ce défi avec plusieurs clients. Il a mis au point un système.

« J’enregistre la conversation pour pouvoir m’y référer plus tard si j’ai besoin d’un éclaircissement. Je prends aussi des notes. Quand nous parlons des aspects techniques en matière d’innovation, je note les détails et je demande au client d’épeler tous les mots que je ne connais pas. »

La moitié de l’information scientifique que Jeff reçoit lui est totalement inconnue et il doit poser des questions jusqu’à ce qu’il comprenne vraiment ce que le client fait afin de pouvoir à son tour déterminer les programmes d’encouragements fiscaux qui pourraient être intéressants pour celui-ci.

Le processus

Selon Jeff, l’essentiel pour activer le processus de communication à distance, c’est d’avoir des compétences interpersonnelles très poussées.

« Je pense vraiment que les compétences interpersonnelles sont ce qui importe le plus pour une entreprise comme la mienne, dit-il. Si je peux mettre mes clients à l’aise au téléphone, j’ai réussi. La communication peut avoir lieu à différents niveaux et, tant qu’on se parle, on peut tirer les choses au clair. »

Jeff affirme que le plus gros problème est d’éviter le « langage des affaires » ou le jargon d’un secteur ou de l’autre. Quand un client s’exprime ainsi, Jeff doit faire des efforts considérables pour le ramener en douceur à un vocabulaire que tout le monde comprend.

« Les règles d’autrefois ne sont plus applicables; on doit pouvoir communiquer à l’aide de l’appareil mobile qui est à portée de la main, quel qu’il soit. Il faut trouver des moyens de franchir les obstacles à la communication. »

Chaque client est unique

La réussite de Jeff et sa capacité à aiguiller des millions de dollars d’encouragements fiscaux garantis vers des entreprises innovantes du Canada atlantique proviennent de sa détermination à faire en sorte qu’aucun client ne reparte avec une formule toute faite.

« Parce qu’on manipule des chiffres et des questions fiscales, les gens pensent qu’on peut travailler avec une formule toute faite, mais ce n’est pas possible si on veut réussir », explique-t-il.

« Chacun de mes clients est unique et, personnellement, je suis passionné par leur travail de développement. Je dois examiner chaque entreprise singulièrement pour comprendre vraiment où se trouvent les possibilités d’obtenir des encouragements », a-t-il expliqué.

Les clients accueillent favorablement une démarche personnalisée

Deborah Cooper dit que la démarche de Jeff donne vraiment des résultats pour elle.

« Je n’ai jamais rencontré Jeff en personne, mais nous nous entendons à merveille depuis trois ans. Il est très clair lorsqu’il s’agit d’expliquer ce que nous devons faire et je crois que nous avons réussi à lui donner ce dont il a besoin pour gérer notre dossier.

« Chaque fois qu’un courriel ne suffisait pas, je pouvais l’appeler, et inversement. J’ai l’impression de le connaître, même si nous ne nous sommes jamais rencontrés en personne. Il répond rapidement à toutes mes demandes; si je l’appelle ou que je lui envoie un courriel, il réagit toujours dans les heures qui suivent. »

L’importance des crédits d’impôt pour les projets innovants

Deborah affirme que l’encouragement RS&DE géré par Jeff dans le cadre de sa mission de conseil est crucial pour les activités de l’entreprise.

« Nous sommes une petite entreprise du secteur des technologies de l’information (TI) et nous devons parfois attendre des mois qu’un projet se termine avant d’être payés. Les fonds de la mesure incitative ont été une aide précieuse durant ces périodes.

« Nous n’avons ni le temps ni les ressources pour remplir des formulaires et faire des recherches sur de telles mesures incitatives. C’est formidable que Jeff puisse s’en charger pour nous. Pour les entreprises comme la nôtre, en particulier les jeunes entreprises, il est vraiment important de savoir que ces subventions existent et que des entreprises comme celle de Jeff peuvent aider à préparer les demandes correspondantes. »

Deborah dit qu’elle recommanderait sans hésiter les services d’un consultant comme Jeff à n’importe quelle entreprise de son secteur, où qu’elle soit établie et où qu’elle exerce ses activités.

« La distance n’a pas été un obstacle dans ce processus. Jeff n’a mentionné aucun autre programme susceptible de nous être utile, mais je n’aurais aucune hésitation à le lui demander si le besoin s’en faisait sentir. »

Les leçons apprises

  • La réalité du monde du travail aujourd’hui est que de nombreux dossiers doivent être gérés par téléphone, par courriel et par d’autres modes de communication plutôt que par des rencontres face à face avec les clients. La mise au point d’outils et de techniques pour comprendre ce dont a besoin le client et réagir rapidement est essentielle à la réussite de tout consultant.
  • Les entreprises qui ont des activités de recherche et d’innovation ainsi que de développement de programmes uniques ont intérêt à se renseigner sur les encouragements fiscaux qui existent pour appuyer leur travail. Des consultants comme Jeff Rodgers peuvent se pencher sur votre entreprise et déterminer si elle peut récupérer une partie du montant de ses impôts grâce aux mesures incitatives offertes par des programmes comme celui de la recherche scientifique et du développement expérimental (RS&DE).